En post anteriores estuvimos comentando la importancia de los modelos de negocio. En esta entrada y en otras posteriores queremos mostrar alguno de las herramientas visuales para la gestión de modelos de negocio que se utilizan habitualmente en consultoría.
Nuestra preferida por su utilidad y porque permite de un solo vistazo definir una estructura empresarial se denomina CANVAS o LIENZO.
El canvas debe responder a los siguientes aspectos clave de negocio:
Alianzas clave
A quién le estamos creando valor?
Quiénes son nuestros clientes más importantes?
Mercado masivo
Mercado de nicho
Segmentado
Diversificado
Propuesta de valor
Qué valor le entregamos al cliente?
Qué problema de nuestros cliente estamos solucionando?
Qué tipología de producto o servicio estamos entregando a cada segmento de cliente?
Qué necesidad estamos satisfaciendo?
Características
Novedad
Performance
Personalización
“Obtención de resultados”
Diseño
Marca/Estatus
Precio
Reducción de costos
Reducción de riesgos
Accesibilidad
Conveniencia/Usabilidad
Canales
Qué canales prefieren nuestros segmentos de clientes?
Cómo estamos llegando a ellos?
Cómo están nuestros canales integrados?
Cuáles funcionan mejor?
Cuáles son más eficientes en costo/beneficio?
Cómo nos estamos integrando a la rutina de nuestros clientes?
Tipos de recursos:
Físicos
Intelectuales (patentes de marca, copyrights, bases de datos)
Humanos
Financieros
Fases del canal:
1. Darse cuenta
Cómo hacemos conocidos los productos y servicios de nuestra empresa?
2. Evaluación
Cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor?
3. Compra
Cómo facilitamos a nuestros clientes adquirir nuestros productos y servicios?
4. Entrega
Cómo llegamos con nuestra propuesta de valor a nuestros clientes?
5. Post Venta
Cómo proveemos la post-venta a nuestros clientes?
Relación con el cliente
Qué tipo de relación espera cada segmento de clientes que establezcamos y mantengamos con ellos?
Cuáles hemos establecido?
Cómo se integran con el resto del modelo de negocios?
Qué tan costosas son?
Ejemplos:
Asistencia personalizada
Asistencia personalizada dedicada
Auto servicio
Servicios automáticos
Comunidades (online, de práctica, club)
Co-creación
Flujo de ingresos
Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
Qué están pagando actualmente?
Cómo están pagando?
Cómo preferirían pagar?
Cómo contribuye cada flujo de ingreso al total de ingresos?
Tipos:
Venta de activos
Cobro por uso
Suscripción
Arriendo/Leasing
Licencia
Brokerage fees
Publicidad
Precios fijados:
Lista de Precios
Dependiente de la caracterústica del producto
Dependiente del segmento de clientes
Dependiente del volumen
Precios dinámicos:
Negociación ( regateo )
Gestión del precio
Recursos clave
Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
Nuestros canales de distribución? La relación con el cliente?
Los flujos de ingreso?
Qué canales prefieren nuestros segmentos
de clientes?
Cómo estamos llegando a ellos?
Cómo están nuestros canales integrados?
Cuáles funcionan mejor?
Cuáles son más eficientes en costo/beneficio?
Cómo nos estamos integrando a la rutina de nuestros clientes?
Tipos de recursos:
Físicos
Intelectuales (patentes de marca, copyrights, bases de datos)
Humanos
Financieros
Actividades clave
Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?
Nuestros canales de distribución?
La relación con el cliente?
Flujos de ingreso?
Categorías:
Producción
Solución de problemas
Plataforma/Network
Aliados / Partners clave
Quiénes son los partners?
Quiénes son nuestros proveedores clave?
Qué recursos clave requerimos de nuestros partners?
Qué actividades clave realizan nuestros partners?
Motivación para la alianza:
Optimización y economías
Reducción del riesgo y la incertidumbre
Adquisición de recursos y actividades específicas
Estructura de costos
Cuáles son los costos más relevantes inherentes al modelo de negocios? Por qué valor están dispuestos a pagar
nuestros clientes?
Cuáles recursos clave son los más caros? Qué están pagando actualmente?
Cualés son las actividades más caras? Cómo están pagando?
Cómo preferirían pagar?
Cómo contribuye cada flujo de ingreso al total de ingresos?
Es el modelo de negocios más:
Conducido por los costos (baja estructura de costos, propuesta de valor de bajo costo, máxima automatización,
outsourcing extensive)
Conducido por valor ( focalizado en la creación de valor, propuesta de valor premium)
Características tipo:
Costos fijos (sueldos, renta, utilidades)
Costos variables
Economías de escala
